Salam Sok Tau,
Kenapa TOM ga selalu berarti Purchasing dan Usage?
Top of Mind/Brand Awareness itu sasarannya OTAK alias memory. Selling dan Usage itu sasarannya adalah HEART. Repeat Selling dan Usage masih dalam kategori sasarannya HEART. Begitu sudah WOM alias rekomendasi ke pihak lain secara intentionally ini sudah Gabungan antara MEMORY dan HEART. Kasarnya, fanatik/Brand Ambassador.
—————————————————————-
TOM, Selling/Purchasing, Usage, dan WOM berbicara mengenai 3 pihak yang berbeda.
Berbicara mengenai TOM, sasaran audience dari ATL ataupun BTL yg dilakukan adalah masih MEMORY milik siapa saja. Bisa MEMORY si Consumer/End User, bisa MEMORY si Customer (GT/MT atau channel alternatif), bisa MEMORY si Shopper.
Kalau berbicara mengenai SELLING, sasaran audience dari kegiatan-nya adalah si Customer dan si Shopper. Sedangkan, kalau Usage adalah si Consumer/End User. WOM jelas dilakukan oleh Consumer/End User.
—————————————————————-
Ketiga pihak tersebut dipengaruhi oleh faktor2 yang berbeda.
Faktor2 apa yang menyebabkan TOM begitu kuat di MEMORY Anda?
- Coba ingat-ingat iklan PONDS: cerita CLBK-nya yang menyentuh kan? atau slogannya dalam x hari ada perubahan di wajah.
- Coba ingat slogan Sampoerna Geng Hijau: kelucuan si Geng Hijau kan?
Faktor2 apa yang menyebabkan Shopper membeli?
- Terpengaruh iklan –> pengen buktiin
- Terpengaruh consumer promo/gimmick
- Terpengaruh SPG
- Terpengaruh WOM dari pemilik toko, temen, saudara/keluarga, dsbnya
- Brand utama OOS
- Terpengaruh kondisi: ga ada pilihan lain padahal mahal, terburu-
buru, kepepet, anak merengek, duit ga cukup, etc.
- dsbnya
Faktor2 apa yang menyebabkan Consumer menggunakan/terus menggunakan, bahkan ?
- Enak sih, keren sih, fit sih, dsbnya
Faktor2 apa yang menyebabkan Customer tetap menjual:
- Relationship dgn prinsipal/distributor
- Kegiatan promo
- Margin
- dsbnya
—————————————————————-
Dari sini mestinya jelas ya, kenapa bisa TOM ga terwujudkan dalam Trial & Usage.
Bukan cuma dalam industri kopi bubuk. Dalam industri apapun.
—————————————————————-
yang SOK TAU,
http://marketersoktau.wordpress.com
1 Komentar
Dalam buku Consumer Behavior, konsumen memiliki tiga aspek yang saling berhubungan dan saling mempengaruhi.
* Behavior
* Affection and Cognition
* Environment
Consumer Environment mempengaruhi (dan bisa dipengaruhi) oleh Consumer Behavior (vice versa).
Consumer Environment juga bisa mempengaruhi dan dipengaruhi oleh Consumer Affection and Cognition (vice versa).
Consumer Affection and Cognition juga bisa mempengaruhi dan dipengaruhi oleh Consumer Behavior.
Hehehehe…. ga mbantu yah ?
Yah intinya ketiga itu harus diperhatikan dalam menyusun Marketing Strategy.